Это моя авторская теория, которую обязательно должен знать каждый участник тренинга (и вообщем и целом каждый руководитель, который планирует заниматься в организации созданием системы продаж).

Данная теория описывает 5 фаз через которые проходит отдел продаж в своем развитии. Руководителю очень важно понимать, на какой фазе развития находится его отдел продаж. Фаза определяет очень многие вещи:

● перечень нормальных и аномальных проблем

● фокус внимания руководителя

● уровень зрелости бизнес-процессов

● стиль менеджмента

● требования к системе планирования и мотивации

Без понимания основ данной теории руководитель будет строить систему продаж по наитию. Наша же задача дать системный, научный, отчуждаемый подход, который гарантированно дает результат.

Суть этого подхода и кроется в изучении, понимании и дальнейшем применении теории пяти фаз развития отдела продаж.

По результатам прохождения данного блока каждый участник тренинга пройдет тест и определит текущую фазу развития своего отдела продаж.

В данном блоке участники изучат модель, которая описывает 4 уровня зрелости бизнес-процессов в организации и отделе продаж в частности. Далее участники определят на каком уровне зрелости находится процессы их отдела продаж.

Далее участники будут практиковаться в описании бизнес-процессов работы своего отдела продаж и смежных бизнес-процессов, которые затрагивают взаимодействие отдела продаж с другими отделами в организации.

На основе описанных бизнес-процессов участники научаться находить "разрывы" (ошибки) в ежедневной операционной деятельности отдела и смогут сформировать план внедрения изменений, повысить эффективность работы отдела и взаимодействия людей в рамках бизнес-процесса.

Задача: понять как бизнес-процессы влияют на эффективность работы отдела продаж, научиться их описывать, находить в них разрывы и устранять их.

Данный блок - это сердце работы отдела продаж.

Каждый день в отдел продаж поступают запросы/заявки от клиентов, менеджеры делают звонки клиентам и необходимо совершенно точно понимать:

1. с каким количеством клиентов мы ведем переговоры

2. кто из клиентов насколько готов к заключению сделки

3. с кем из клиентов какую работу мы уже проделали, а какую еще предстоит проделать

4. сколько сделок мы выиграли и сколько проиграли

5. какой у нас прогноз продаж на ближайшие 2-3 месяца

6. нужны ли нам срочно новые клиенты или нужно сосредоточиться на повышении конверсии

На все эти вопросы мы найдем ответы. Для этого в данном блоке участники изучат framework/модель для описания этапов цикла продаж.

Затем участники разберут кейс, как данные этапы переносятся в CRM-систему (на примере amoCRM).

Затем участники опишут свою версию ЭЦП для своего отдела продаж (и сразу смогут настроить свою CRM-систему в соответствии с описанной моделью, в случае если у них будет с собой ноутбук и доступ в CRM-систему)

В данном блоке участники изучат базовые/обязательные инструменты для менеджеров по продажам, на основе которых описывается технология продаж организации.

Технология продаж - это то, как менеджеры по продажам должны продавать, вести коммуникацию с клиентом:

- как определять потенциал клиента

- как выявлять потребность

- как презентовать компанию

- как презентовать продукт/услугу

Для этого участники выполнят три упражнения:

1. разработают дерево квалификационных вопросов

2. опишут презентацию компании по техники "ХПВ" (характеристики-преимущества-выгоды)

3. опишут презентацию продукта/услуги по технике "Сэндвич"

Большая задача руководителя команды продаж описать технологию продаж своей организации. Это делается для того, чтобы сделать ее отчуждаемой и независимой от навыков конкретно взятого менеджера. Любой новичок, который приходит в отдел, должен пройти обучение по данной технологии и продавать продукты/услуги компании на должном уровне.

Не сделав это (не описав отчуждаемую технологию) руководитель команды продаж вечно будет зависеть от лучшего менеджера, который будет диктовать свои условия и делать все что ему хочется. Это на корню рушить цель руководителя - построить систему. В системе элементы должны быть взаимозаменяемые. Описание технологии продаж позволит создать такую систему, где менеджеры по продажам могут быть вполне заменяемы а результаты продаж при этом остаются стабильными.

Вы запланировали рост продаж в этом году?

Тогда перед вам наверняка стоят следующие задачи:

1. Что необходимо сделать для его достижения?
2. Как определить, сколько денег принесут постоянные клиенты?
3. Как сделать прогноз по продажам новым клиентам?
4. Сколько звонков необходимо делать ежедневно для выполнения плана?
5. Сколько встреч необходимо проводить ежедневно для выполнения плана?

Простыми словами, у вас должен быть план, план продаж, в котором будут зафиксированы точные цифры, которые вам необходимо достичь, чтобы выполнить цель по приросту продаж.

Как не допустить провала продаж и определить, какой план продаж поставить? Как рассчитать план по новым и существующим клиентам?

Об этом мы и поговорим на лекции.

Два данных блока взаимосвязаны.

Участники изучат суть менеджмента в отделе продаж и разницу между администрирование, как частью менеджмента и коучингом, как частью лидерства.

Это два очень важных и неотъемлемых навыка, которыми должен обладать руководитель команды продаж.

Участники изучат, какую именно работу должен делать руководитель занимаясь администрирование. Распишем рабочий день руководителя, все планерки/встречи, которые руководителю необходимо проводить с командой продаж, чтобы контролировать достигаемые результаты (выручку компании).

В шестом блоке участники подробно изучат в чем заключается суть коучинга в работе руководителя, как его применять и как стать коучем для своей команды продаж.

Подробно разберем, как через навыки коучинга развивать навыки своей команды и как через развитие навыков достигать все более высоких результатов по выручке (объему продаж).

Участники изучат технологию проведения личной встречи с сотрудником (один на один) и научатся применять данную встречу для диагностики и развития навыков сотрудника.

Подробно разберем важность отчетов и как они помогают руководителю в достижении цели по выручке (объему продаж). Определим как отчеты связаны с KPI сотрудников и помогают в их выполнении.

Участники подготовят техническое задание и прототипы необходимых для своего отдела продаж отчетов. Определят как должны выглядеть данные отчеты и откуда необходимо брать данные для их построения.

Разберем примеры наиболее важных отчетов для отдела продаж (на примере моих клиентов в консалтинговых проектах)

Организатор Мероприятия – Общество с ограниченной ответственностью Центр «Харизма» (место нахождения – г. Новосибирск, ул. Галущака, 2а, оф. 412) – лицо, являющееся исполнителем услуги по посещению мероприятия и осуществляющее реализацию Билета на мероприятие от своего имени.

Билет – документ, удостоверяющий принадлежащее владельцу Билета (Клиенту) право на посещение Мероприятия.

Электронный билет – билет, оплата которого производится Клиентом через Сайт, и направляемый Клиенту на указанную им электронную почту.

Сайт – официальный веб-сайт организатора мероприятия, размещенный по адресу www.charisma.ru.

Клиент – физическое лицо, обладающее полной право- и дееспособностью.

Мероприятие – мероприятие, посредством которого осуществляется показ владельцам Билетов соответствующей программы.



1. Настоящие правила регулируют условия приобретения и порядок возврата Билетов на мероприятия, организатором которых выступает ООО Центр «Харизма», и приобретенных как через Сайт, так и в кассах организатора мероприятия. Приобретение Билета означает безоговорочное согласие Клиента с настоящими Правилами.

2. Клиент признает и соглашается, что в соответствии с законодательством Российской Федерации, конкретное Мероприятие может быть отнесено к числу тех, реализация Билета на которое, а равно проход, присутствие на котором могут быть запрещены для определенных категорий лиц.

3. Организатор мероприятия не несет ответственности за несоответствие Мероприятия ожиданиям Клиента его субъективной оценке.

4. Перед приобретением Билета Клиент обязан ознакомиться с Правилами посещения Мероприятий, размещенными на Сайте.

5. Реализация Клиенту билетов осуществляется исключительно для личных целей, не связанных с осуществлением Клиентом предпринимательской деятельности.

6. Удаление какой-либо части Билета, изменение или повреждение Билета может привести к недействительности Билета.

7. Клиент несет все риски, связанные с копированием (посредством сканирования, фотографирования и т.п.) Билета, с приобретением Билета у третьих лиц. Проход на Мероприятие будет разрешен первому, кто предъявил Билет.

8. Электронный билет с исправлениями и помарками недействителен.

9. Клиент до начала мероприятия имеет право на возврат денежных средств за неиспользованный билет, для этого Клиенту необходимо:

-написать заявление о возврате денежных средств и предъявить его организатору мероприятия по адресу г. Новосибирск, ул. Галущака, 2а, оф. 412,

-приложить к заявлению неиспользованный билет в распечатанном виде,

-при обращении обязательно предъявить паспорт.

10. Возврат денежных средств осуществляется исключительно тому Клиенту, который приобрел Билет непосредственно у организатора мероприятия. При оплате Билетов с помощью платежной карты возврат денежных средств производится исключительно на ту карту, с которой была произведена оплата.

11. Настоящие правила вступают в силу с момента их размещения на Сайте и действуют до момента размещения новой редакции Правил на Сайте организатора.

12. Организатор вправе в любое время вносить изменения или дополнения в настоящие правила, но в любом случае такие изменения публикуются и доводятся до всеобщего сведения посредством опубликования на Сайте. Использование Клиентом услуг организатора Мероприятия после внесения изменений в текст настоящих правил означает принятие правил с учетом внесенных изменений.

1.1. Правила посещения Мероприятий (далее по тексту – «Правила») являются обязательными для всех Участников, в том числе и для родителей (законных представителей) несовершеннолетних участников Мероприятий – тренингов, семинаров, мастер-классов, проводимых ООО Центр «Харизма» (далее - Компания).

1.2. Заказчик/Участник добровольно принимает настоящие Правила, ознакомившись с ними на официальном сайте Компании или на информационном стенде в помещении Компании.

1.3. Оплата выбранного Мероприятия означает безусловное принятие настоящих Правил посещения.

1.4. Билет/электронный билет действителен на одно лицо независимо от возраста.

1.5. Во время нахождения в помещении, в котором проводится Мероприятие, Участники должны бережно относиться к имуществу, соблюдать общественный порядок и правила противопожарной безопасности.

1.6. Необходимо сохранять билет/электронный билет до конца Мероприятия и предъявлять его по требованию администратора/менеджера Компании.

1.7. Необходимо приходить на Мероприятия заблаговременно.

1.8. Средства мобильный связи и охранной сигнализации на время Мероприятия необходимо отключить или перевести в беззвучный режим.

1.9. Каждый штрихкод, размещенный на билете, индивидуален. Не копируйте, не сканируйте, не фотографируйте и не выкладывайте фото/скан Вашего билета в сети «Интернет». Помните, что мошенники могут воспользоваться Вашим штрихкодом! Риск непосещения в связи с копированием другим лицом штрихкода, размещенного на билете, лежит на Участнике;

1.10. Необходимо соблюдать порядок и дисциплину при проведении Мероприятия, не создавать своими действиями неудобства для других Участников, а также не мешать проведению Мероприятия. При нарушении условий настоящего пункта Исполнитель оставляет за собой право не допустить Участника к участию в Мероприятии или удалить Участника с Мероприятия без возврата стоимости билета за Мероприятие.

УЧАСТНИКАМ ЗАПРЕЩАЕТСЯ:

2.1. курить в помещении, в котором проводится Мероприятие;

2.2. входить в помещение, в котором проводится Мероприятие в состоянии алкогольного, наркотического или токсического опьянения, а также в грязной и пачкающей одежде;

2.3. проносить в помещение, в котором проводится Мероприятие любые виды оружия (огнестрельное, холодное, газовое и т.п.), боеприпасов, специальных средств (газовые баллончики, электрошоковые устройства, искровые разрядники и т.п.), легковоспламеняющихся веществ и пиротехники;

2.4. входить в помещение, в котором проводится Мероприятие в верхней одежде или проносить ее с собой;

2.5. входить в помещение, в котором проводится Мероприятие с напитками и едой;

2.6. производить фото- и видеосъемку Мероприятия;

2.7. брать в руки, открывать, сдвигать с места подозрительные предметы. В случае их обнаружения необходимо немедленно сообщить об этом любому представителю администрации Компании или службы безопасности.

Участники, нарушающие вышеуказанные правила, обязаны покинуть Мероприятие, при этом компенсация стоимости билета не производится.